Vous venez de publier votre nouveau site internet, et là vous recevez ce coup de fil... Une société vous appelle pour vous proposer une refonte de votre site internet 😤😤😤 ils n'ont pas vérifié une information très facile d'accès.
Envoyer la bonne information à la bonne personne, c'est la clé, bien connaître vos prospects, c'est encore mieux. Un message percutant pour un besoin évident !
Tout d'abord, il est important de savoir différencier le ciblage et la cible, deux termes étroitement liés mais qui diffèrent tout de même. Le ciblage représente l'ensemble des choix des supports, des moyens de communication utilisés pour votre campagne, de votre cible. Votre cible représente donc votre fichier de prospection : vos clients, vos prospects et l'ensemble de la population que vous souhaitez toucher.
Pourquoi cibler ses prospects ?
Pour ne pas perdre de temps sur des contacts sans intérêt, il est indispensable de cibler vos prospects, de savoir où vous allez et vers qui vous vous dirigez. Cela vous permettra de focaliser votre énergie et votre temps sur des contacts de qualité qui représentent de potentiels clients. Chez Oxygène Commercial, nous préférons mener 5 campagnes sur 1 cible de 20 contacts que d'attaquer 100 contacts directement. Cela nous permet de privilégier l'envoi d'un message percutant sur une cible précise et les résultats sont bien plus significatifs.
Bâtir une relation de confiance avec vos clients est primordial pour pérenniser votre entreprise et prendre une longueur d'avance sur la concurrence. De plus en plus volatils, vos clients ont besoin de se voir proposer une expérience irréprochable, de se sentir écoutés, compris et suivis. Bien connaître vos prospects vous donnera l'occasion de personnaliser le message et les toucher de manière percutante. Attention à bien identifier vos intérêts communs et à garder en tête que votre objectif principal est de réussir à répondre à un besoin ou à un problème auquel ils font face !
Comment définir sa cible ?
Avant de commencer toute démarche de prospection, vous devez vous poser certaines questions pour clarifier le chemin que vous allez parcourir :
Quelle est ma zone de chalandise ?
Pensez-vous qu'inviter un habitant de Marseille à votre prochaine conférence qui se déroulera à Paris a du sens ? Que prospecter dans le sud pour ma boulangerie qui se trouve dans le nord à un véritable intérêt ? Que prospecter uniquement dans ma région alors que je souhaite me développer à l'échelle nationale est optimal ?
Pour définir sa zone de chalandise, il est important de se poser les bonnes questions ? Où je souhaite prospecter ? Au niveau local ? Régional ? National ? International ?
A qui je m'adresse ?
Votre message ne sera pas formulé de la même manière si vous vous adressez à une femme, un homme, une étudiante, un retraité, une équipe marketing ou à un architecte. Les besoins auxquels vous tenterez de répondre ne seront pas non plus les mêmes et il est important que vous preniez le temps de qualifier ces besoins. En BtoB, voici quelques critères selon lesquels vous pouvez définir votre cible : domaine d'expertise, chiffre d'affaire, taille de l'entreprise, géographie, process de décision, décideurs, influenceur. En BtoC, l'âge, le sexe, la profession, le lieu de résidence, les comportements, les croyances et valeurs de chacun sont autant d'éléments permettant de déterminer votre cible.
A retenir : Plus votre cible sera précise, plus votre prospection sera efficace et plus vous augmenterez votre taux de conversion et le nombre de vos clients !
